銷售怎么推銷產品賣點

怎么推銷產品給客戶

    1.熱情接待客戶。
    推銷員在推銷產品時，還要注意一點，那就是在接待客戶時一定要熱情，不要因為一些原因，對客戶愛理不理，相信，假如你不理別人，別人估計也不愿意理你，因為你的高冷，可能會讓你失去賺錢的良好機會。
    2.堅持微笑服務。
    推銷員在推銷產品時，還要堅持微笑服務，對客戶微笑，能拉近你和客戶的距離，能讓陌生人之間變得更自然，也能讓客戶對你有好感，客人因為你的微笑，可能就會愿意去傾聽你介紹自家的產品，無論怎樣，只要你能成功地售賣出自家的產品，就是你的本事。
    3.簡單介紹自己。
    推銷員在推銷產品時，一般都會向客戶簡單地介紹自己的身份，你是個什么樣的人，你代售的產品是哪些，自家產品能夠給客戶帶來什么好處，介紹自己和自家產品時，一定要簡單一點，不要長篇大論和夸大其詞。
    4.了解客戶的需求。
    不管你銷售什么東西，你不了解客戶的需求，你就很難進行針對性的推銷，所以你在推銷產品之前，你要弄清楚客戶有什么需要，需要什么，你自己在銷售什么。
    5.語言言簡意賅。
    推銷員在推銷產品時，都會在和客戶交流，和客戶交流還要注意語言言簡意賅，話不在多，是精華就可，語言過多，反而會讓客戶反感，用最少的語言達成最好的效果，相信是很多推銷員的期望。
    6.客觀介紹產品。
    推銷員在推銷產品時，肯定要介紹產品，介紹產品是不是就是一味地自吹自擂，完全忽略產品的缺點，一味展示產品的優點，估計面對這樣的推銷員，相信任何一個客戶都會厭煩，所以為了成功地贏得客戶的心，一定要中肯客觀地介紹產品。二要激發客戶的興趣所在，調動其對自己所銷售的產品的興趣。你需要針對客戶的需求進行介紹，爭取做到一擊即中客戶內心。
    7.學會傾聽客戶。
    推銷員在推銷產品時，要記住一個很重要的原則，那就是在推銷時，一定要注意一個細節，就是一定要給客戶說話的機會，學會傾聽客戶，通過傾聽，知道客戶的想法，了解客戶的內心，然后再有針對性地提出一些銷售建議，爭取成功賣出自己的產品。
    8.足成成交。
    在介紹產品和自己之后，就進行足成成交，不然，客戶就可能不會購買你的產品。很多時候，那些高明的銷售人員就是看準時機成熟，足成客戶最終購買自己的產品。

銷售怎么講解產品賣點才能打動客戶

    銷售如何向客戶介紹產品賣點
    1.要講賣點的本身，要說明你產品的核心的賣點，核心競爭力或者選擇產品的標準是什么？
    2.第二步要說明賣點能解決他的什么問題？這一步有兩點要說明，要注意，一是要以提問的方式，而不是以陳述的方式。換句話說就是每句話結束的時候，后面要用問號，而不是句號。如果是陳述句，那么只代表你個人的觀點，而提問的方式就能引導客戶的觀點，跟你保持一致，從而產生共鳴和認同感。二是要多用是不是？對不對？有沒有可能？這樣的一些關鍵詞，因為這些關鍵詞客戶容易被客戶接受和認同。
    3.第三步，要說作用好處，我們前面講過好處是以往常說的效果好，服務好等等這些內容。原來大部分銷售喜歡以這個內容作為主要地闡述。而在這個環節，我想說的是通過第二步，為什么要的部分提問引導？使客戶感覺感覺到你想告訴他的好處，而不是我們銷售人員我們自己講的。第三步，作用好處，這個作用好處就是通過第二步我們去提問引導，讓客戶感覺產品好，而不是我們說他好。
    4.第四步要做同類的對比。不光要讓客戶感覺好，而要讓他覺得有多好。所以我們需要去對比，這是幫助客戶做選擇的一個關鍵的環節。
    介紹產品時應注意的問題
    1.找一個好的展示角度
    展示產品的角度應該有助于顧客了解產品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。直銷員一旦為所推銷的產品找到了合適的角度，并將產品以合適的角度展示給顧客，一定會收到好的效果。
    2.有一個欣賞自己產品的態度
    當直銷員在向顧客展示產品時，必須表現出十分欣賞你自己的產品的態度，這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。
    3.展示產品時要引導顧客的興趣
    在直銷過程中，直銷員最好能夠制造戲劇性效果。制造戲劇性效果實際上是與展示產品同時進行的，它可以使你所推銷的產品成為生動的故事的主角，以增加顧客對產品的信賴，加深顧客對產品的印象，顧客的興趣自然也隨之倍增。直銷員推銷商品如果“有圖為證”，那么既能讓自己省半天口舌，又比言辭說明更具有吸引力和說服力。

怎么打造產品賣點

    銷售應從以下角度打造產品賣點
    1.價格。產品價格不可否認是影響消費者決策購買的重要元素，價格的透明化和可比性較強的產品，如果以價格為賣點，應該是立刻獲得消費者的青睞，但我們所說的價格賣點，請大家不要理解成為低價策略。這里所指是以“低價”做為切入點，應該是和市場同類競爭品類且有可比性或價格比較透明的產品，切記低價的戰略不是價格戰，它是成本戰和后端戰。
    2.服務。以服務作為賣點，服務是銷售的開始，只有服務好才能持續得到客戶。
    3.效率。如今的時代是快節奏的時代，效率在某種程度上是取決消費者是否購買和消費的前提之一，如果你的產品能做到為消費提高效率節省時間，給予客戶想要的價值，那么必將會成為強有力的賣點。
    4.質量。質量不用多講，這是所有產品銷售好的前提，拿它作為賣點做宣傳時，盡量用場景化的形式描述，使客戶“眼見為實”。
    5.稀缺。物以稀為貴，人們往往會追求稀缺的產品，稀缺也是人性的深刻認知，但稀缺要做好兩件事情。一，一定是真實的，第二，做好宣傳的同時讓你的客戶都認識到產品的價值，并要提供客戶見證。
    6.方便。人們在消費時對都方便要求越來越高。比如，酒店和餐飲的賣點是：停車場。
    7.實力。實力是品質，實力是信賴，實力也是保障。
    8.附加值。在提供主營產品的基礎上，額外讓顧客獲得比競爭對手不能給予的價值，消費者肯定會愿意選擇你，但這種附加值不能牽強。
    9.重塑認知。眾所周知，某一行業內消費者普遍都習以為常的熟知的產品特點，但并沒有引起其重視，但作為企業此時如果誰率先能把它們作為賣點宣傳出來，可能就會引起消費者的青睞或重新認知，換句話說，有些事情其實大家都在做，但別人沒有喊出來，誰先喊出來，消費者可能就只認誰了。
    打造產品賣點如何才能打動客戶？
    1.賣點必須能夠引人注意
    賣點的提煉要引人關注，尤其是目標消費群的關注，否則你說了半天客戶感覺這和他沒關系不就白說了嗎？
    抓住客戶的眼球、耳膜對導購來說很重要。導購要站在客戶的角度去考慮賣點的提煉，很多導購總喜歡把產品利益擴大或者轉嫁到客戶身上，卻不知道如何與客戶的需求進行對接。
    2.賣點易于傳播
    產品的賣點提煉一定要讓客戶聽得明白、記得清楚，這樣才有益于產品的出售。當然，直白和易于傳播是兩碼事。
    比如在宣傳的時候說“便宜了”，很直白，但不如“蘿卜價”更易于傳播。
    3.賣點要注意時效性
    現在市場上大多品牌的產品賣點，若干年后都會不復存在或者換了新的形式出現。
    賣點是目標客戶所需求和關注的，而客戶的需求和關注是不斷變化的，這就決定了賣點的時效性的特點。一個三年前令某產品名聲鵲起、獲利不菲的賣點，如果現在依然采用，肯定不會得到多少便宜。一個成熟產品的賣點需要不斷豐富以及不斷完善。

產品缺少賣點怎么銷售

    產品缺少賣點，首先就要發掘產品的賣點。一般來說，能夠作為產品的東西肯定有其賣點。但是單單靠自身的想法很難發掘其賣點，需要從很多角度去進行發掘。下面是發掘產品賣點的方法：
    1.人異我新。
    在產品極大豐富化的今天，也許有的人會說找賣點真的好難哦！但若能堅持人無我有、人有我異、人異我新的原則同樣可以找到自己的賣點。正如“我很丑，但我很溫柔”一樣，溫柔可以彌補丑帶來的缺失，最后丑亦不成其為丑。
    拿競爭激烈的洗發水市場為例，最早國內市場的洗發水市場主要為寶潔、聯合利華兩大巨頭所占領。寶潔公司的產品賣點在于產品細分，將不同的功能各取一個副品牌戰略，并輔以強大的廣告攻勢取得競爭優勢；聯合利華也有著強大的廣告攻勢，只是聯合利華早期所走的貴族化形象，與寶潔公司形成了產品形象的差異化，各具賣點。后起之秀舒蕾洗發水抓住寶潔、聯合利華在銷售終端的空隙，強化其在銷售終端的優勢，一舉占領了一定的市場份額。
    2.人新我異。
    所謂人新我異就是指別人創新了，我則在創新中再尋求差異化，以差異化去形成我的獨特賣點。在洗發水的功能已被基本挖完了（如去屑、止癢、滋潤、防脫、火局油等），洗發水的廣告促銷亦已百家爭鳴，在洗發水的渠道高、中、低端都擠滿了，那么人新我異的路在何方？我們不妨推出男性專用洗發水，從而在萬人爭過獨木橋，我卻在小船樂逍遙！
    3.賣點不夠可以補救
    不過，當銷售經理在具體銷售工作中發現因自己的產品賣點不夠，而陷入銷售困境時，及時的補救是很重要的。通過補救措施，賦予或提煉產品賣點，從而使產品銷售起死回生。
    4.敢于否定。
    有時我們認為好的賣點往往經市場檢驗后卻并不是賣點，如聯通CDMA早期曾將其產品定位于高端，與移動爭搶高端市場，但是這個定位經過市場檢驗后應者寥寥。聯通將CDMA定位于高端的原因，是他們認為“綠色健康”是其核心賣點，而高端用戶會很重視綠色健康。
    好在聯通正視問題，及時調整定位，將客戶群從高端下移，從而使其產品賣點真正突顯出來，贏得了市場的歡迎。因此一旦發現產品賣點并不為市場接受時候，一定要敢于面對，敢于自我否定，重新尋找產品賣點從而獲得新生。
    5.拜顧客、競爭者為師。
    曾經有家飲料公司想上馬牛奶項目，在與筆者的交流中提到，其想將牛奶的賣點定位于他們的牧場如何如何好，奶源如何如何好。我當時就否定了他們的定位。也許他們的牧場，奶源真的很好，但是已有太多的專業乳品公司在說好牛好奶好牧場，這個賣點是一個已被說爛了的東西，已提不起顧客太大的興趣。該公司老總聽后覺得有道理，但又深感在強手如林的乳品行業似乎已找不出什么好賣點。我告訴他顧客除了需要好牛好奶好牧場外還需要關懷，一種人人都需要的精神上的關懷。這種精神上的需求在現代社會可能更勝于物質！因此可以考慮將發覺顧客精神上的需求作為賣點。

    銷售應如何對客戶解說產品的賣點
    1、 將“好講的賣點”留下來，將“不好講的賣點”放在后備箱，對賣點進行初步的提煉。
    為什么要分為“好講”和“不好講”兩大類，因為并不是所有的賣點，導購員都能夠講的活靈活現，顧客聽得如癡如醉。
    舉個例子來說，某液晶電視獨家采用了目前市面上最頂級、技術含量最先進的炫麗圖像處理引擎，但問題的關鍵是，這個賣點你如何做講解呢？因為非內行的顧客，是根本聽不懂專業術語的介紹。
    所以這個頂級芯片的賣點，客觀的角度來講是的有用的，但是導購員講起來太吃力，介紹了半天顧客也沒有聽明白，甚至于顧客以為你在忽悠他，因此只需要點到為止，無須刻意加以強調。
    2、將“好演示的賣點”留下來，將“不好演示的賣點”放在后備箱，對賣點進行再一次的提煉。
    為什么又要分為“好演示”和“不好演示”兩大類，我跟大家舉個非常簡單的例子來說：
    就以某品牌 1280*720 超低分辨率等離子電視為例做介紹，講完介紹之后接著做演示，讓顧客靠近電視機：“您看看，是不是看到一個個紅綠藍的小點，這臺新款的就比老款的小點要小4 倍，是不是？所以買電視，您一定要買個高分辨率的，因為分辨率越高，點距越小，畫面才更加清晰，您說是嗎？”
顧客總是相信自己的眼睛多過相信導購的嘴巴，所以演示給他看比你說一百遍更有用！
    3、將“能賦予足夠意義”的賣點留下來，將“不能賦予足夠意義”的賣點放在后備箱，其中“意義”的定義指的是顧客購買核心訴求，對賣點進行再次的提煉。
    那些差異化的賣點，實際上面的作用是一回事情，導購員能否賦予它足夠的意義又是另外一回事情，即使是一個微不足道的小賣點，只要你賦予的意義讓顧客感覺到不可或缺、非常重要，那就足夠了。
    4、將“對競品殺傷力強”的賣點留下來，將“對競品殺傷力不強”的賣點放入后備箱，對賣點進行最后一次的提煉。
    舉個例子來說，顧客到某連鎖店里面看空調，導購員了解顧客的需求之后，推薦了一款優勢是省電的空調。講解省電這個賣點可以還是不可以？當然可以，因為對于空調這種商品來講，是否省電是顧客購買的核心訴求之一，這個賣點肯定是要講的。
    但到底是一開始就講省電，還是講其它的功能之后再講省電，則要因時而異，切不可只要顧客看中了這款，因為省電非常好講、顧客又很關心，就做最優先的講解。
    之所以這樣，是因為在顧客來到賣場之后，A 品牌柜臺位置位于你的前面，該品牌宣傳口號就是“一晚一度電”。只要競品的導購員水平不是太差，你都面臨相當大的挑戰，等同于你給自己的銷售一開始就設置了難題。所以你要把對競品殺傷力小的賣點放在后面強調，一開始就強調出來一定沒什么吸引力。
    最后說一下，按照“好不好講”、“好不好演示”、“能不能賦予足夠的意義”、“對競品的殺傷力強不強”，對商品的賣點進行打分，留下分數最高的三到五個賣點，按照顧客購買的核心訴求，由高到低進行排列，就是正確的商品介紹順序。

產品銷售常用話術

    常見的產品銷售話術
    第一大銷售話術：安全感
    人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
    安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬；日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術。
    第二大銷售話術：價值感
    每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責?！?、“這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨?！?。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福？”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
    第三大銷售話術：自我滿足感
    自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！?、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。
    對那個設備部主任你可以說：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優秀啊?！?br />     第四大推銷話術：情愛親情感
    毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該！我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊?！焙昧?，打?。ㄔ偻抡f就是找抽了），讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
    親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機，今天好像和烤肉機杠上？呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊?！?br />     第五大推銷話術：支配感
    我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領著他的太太（沒有考證，姑且這么說）來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發現了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當年曾經被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買?！薄笆菃?？”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情？”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
    在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
    第六大銷售話術：歸根感
    這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態。比如你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經歷過風雨的人。

    第七大銷售話術：

    歸宿感每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰？我那個群體是什么？我應該屬于哪個群體？這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。將商品和這種標簽結合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標志?！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車型大方、豪氣，性能優良，速度快，是成功人士的首選?！?、對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它?！?

    第八大銷售話術：不朽感
    盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發現自己變得年輕了，容顏也好看了?！?br />     當你把產品和他追求的不朽聯系起來，你的銷售話術會很容易打動他的。
    如何說好產品銷售話術
    1.熟悉業務。首先了，就是要對你的業務十分熟悉，假入你推銷的是房子，那你就要對房型，房價，物業，地理位置，環境等等一系列產品特質要了解，立體式的推薦給顧客，讓顧客對產品有一個大致的了解。
    2.自信大方。有些銷售人員因為不了解業務，說話磕磕碰碰，沒有底氣，說話沒有自信，這會使顧客覺得你不專業。
    3.態度親和。銷售或多或少都會遇到一些顧客的反感，有時顧客不給好臉色，作為銷售可能會很生氣，想要懟回去，但是如果要想把產品推銷出去，還是要端正態度的，以柔克剛。
    4.去繁就簡。在銷售話術時，敘述產品要簡潔。顧客不可能聽著你長篇大論，滔滔不絕的說話，所以話術一定要簡潔，說最重要的。
    5.突出特色。銷售話術要突出產品的特點。尤其是你所推銷的產品，優于其他同類產品的地方，吸引顧客的注意。
    6.適當包裝。對于所推銷的產品，可以進行適當的語言包裝，說的高大上一點。給顧客一種產品優質的印象。
    7.抓住需求。和顧客說話時，要快速尋找到顧客的實際需求。比如顧客想買房子，比較看重房子的物業，你就要重點說這個。
    8.學會取舍。無論你推銷什么，一定是有這方面需求的，否則就是“對牛彈琴”，顧客無動于衷，還會覺得你很煩，一直打擾他。對于沒有興趣的顧客，果斷放棄。