銷售原則

做銷售的原則是什么

    一、顧客導向
    顧客導向是指推銷人員必須摒棄以企業為中心的傳統推銷觀念，再經過分析、研究，明確顧客的需要，并通過推銷活動來滿足顧客的需求。
    顧客導向主要內容為：
    1、“以顧客為中心”的觀念
    “以顧客為中心”的觀念產生于20世紀50年代，它強調買賣雙方的共同利益，要求推銷人員必須具有良好的職業道德，并在推銷過程中加強對顧客的服務。
    2、“整體銷售”的觀念
    該觀念認為，在現代企業營銷中，銷售是系統工程。以顧客需求為中心，以顧客需求滿足為目的。
    “整體銷售”的觀念主要包括以下幾個方面：
    （1）全過程銷售觀念
    （2）全員銷售觀念
    （3）戰略觀念
    （4）環境觀念
    二、互利互惠
    所謂互利互惠就是指推銷人員推銷品 的交易能為買賣雙方帶來福利。主要表現為以下幾個方面：
    1、在現實的交易中，買賣雙方的目的都是非常明確的。
    2、互利互惠能增強推銷人員的工作信心。
    3、互利互惠能有利于業務的發展。
    三、誠信推銷
    誠信是屬于道德范疇，誠信推銷既是對推銷人員的素質與道德水準的要求，也是對推銷人員的職業規范的要求。誠信是一個人的為人處事與行為作風。每個人都不可能做到最好，因為隨時都可能被超越，但是每個人都可以做到更好，不管是產品質量或者是服務質量。辦不到的事，不要輕易做出承諾，一旦做出承諾，就要全力以赴去完成，即便是刀山火海，也要趟過去。
    發生問題，就要勇于面對，勇于承擔，不要企圖尋找借口而推卸責任，沒有一個顧客愿意聽你千百個理由，他只需要一個結果，就是解決問題。不要企圖欺騙顧客，也許一次欺騙，就會失去一輩子的機會。
    四、生意不論大小都得做
    每個從事經商的人，都是從小做到大。每個剛起步的人，都渴望得到一分支持。生意不論大小都得做，不要覺得單子小就不屑一顧，說不定哪一天他做得比你還大?；仡^想想當初的自己，不也是從小到大一步一步走過來的嗎？
與人方便，于己方便。
    五、多聽多問多熱情
    多聽多問多熱情，這點對于發現新客戶還是很好的。多聽聽別人的談話，說不定會有意外的收獲。做銷售，一定要主動才有收獲。
    六、維護老客戶
    維護一個老客戶的成本只有開發一個新客戶成本的十分之一。作為老客戶，畢竟有了較深的交流基礎，合作起來更容易得多，溝通起來更方便。有時間，有機會多聚一聚，彼此加深一下感情。
    如果相聚的時間比較少，那就發個信息，打個電話問候問候，關心關心。多注意客戶的動態，變化，及時了解客戶的內心。絕大部分人都一樣，只要你走進對方心里，很少會被排斥。當然，你也會得到你想要的，比如一些中肯的建議，把別的客戶介紹給你等等，這對你的發展會很有幫助。同樣，投之以桃，報之以李，有機會也要學會贈人玫瑰，手留余香。
   七、把握質量關，讓客戶放心使用
    每個人都喜歡物美價廉，這不是攤便宜，是大眾心理。然而，確實存在一些商家，從降低成本的角度出發，而忽略了產品的質量。最后的結果是，越做越差，不僅影響了客戶的使用效果，同時，也損失了長久性的客源。試想，如果我們自己在某店買了一件使用效果極差的東西，心里會怎么想，是罵娘呢還是從此不再去光顧？好話不出門，壞話傳千里。好口碑，從質量抓起。

怎么成為銷售高手

    成為銷售高手的幾個訣竅
    一，找準目標客戶群
    銷售者要知道，不可能所有的人都能成為你的客戶，即使你特別努力，有出色的才干，你推銷的商品是世界第一，也不可能所有的人都會買你的商品。你要知道，你的商品有自己的客戶群，如果找不準你的客戶群，你就會額外地做很多無謂的勞動，得不到應得的回報。
    找準自己的客戶群，是每一個明智的銷售者首先應該做到的。只有這樣才能有的放矢，少走彎路，收到事半功倍的效果。找準自己的客戶群，需要銷售者深入調查，考察分析，判斷決定，非辛苦不能得其萬一，非堅持不能成就非凡。
    商海茫茫，銷售者不可能面面俱到、不分主次。眉毛胡子一把抓，就會什么也抓不住。只有根據自己的行業特點、經營性質，找準適合自己的客戶群，才能把“好鋼用在刀刃上”，才能找到努力的方向，這才是成功的關鍵。
    二，了解客戶的需求
    有需求才有銷售，把握客戶的需求，是每一個銷售者應掌握的取勝之道?！爸褐?，百戰百勝”這句話在銷售中同樣適用。
    客戶的需求不是固定不變的，隨著時間和環境的變化，客戶的需求也會有不同的變化和不一樣的表現形式。銷售者不應拘泥于形式，更不能一概而論、盲目妄斷，而是要對客戶進行具體的分析，切實體察客戶的各種需求，待洞察了客戶的不同需求心理之后，再下決定。
    “客戶至上”是每一個銷售者應該遵守的基本原則，銷售者不應該將自己的好惡強加于客戶，自己喜歡的東西客戶不一定就喜歡。銷售者要想成功，就不能閉門造車。自己認為再好的東西，如果沒有需求也就沒有價值，有需求才有市場，知道客戶怎么想的、喜歡什么，才能擁有主動權。
    認真傾聽客戶的每一句話。對客戶說話時的語氣和眼神多留心，或許你可以從細微處了解到不少有用的信息，幫助你了解到客戶真實的想法。傾聽是了解客戶需求的最好方式，學會傾聽可以讓你在銷售的道路上變得輕松許多。
    三，站在客戶的角度來思考
    銷售過程中，很多銷售者只關心客戶是否購買，自己能賺到多少利潤，卻并不關心客戶的需求是否得到滿足，客戶對產品是否滿意。這樣的話，只能讓客戶無法主動去購買，甚至無法成交。
    汽車大王福特說過這樣一段話：“假如有什么成功秘密的話，就是設身處地地為別人著想，了解別人的態度和觀點。因為這樣不但能得到對方與你的溝通、理解，而且可以更清楚地了解對方的思維軌跡，從而有的放矢，擊中要害?！?br />     站到對方的立場考慮問題，是理解對方的基本前提。要從心理上肯定這個世界上每個人都是與眾不同的，同時認可不同的人對同一件事會有不同的看法。這是換位思考的先決條件，也是從心理上掃除認同別人的基礎。
    換位思考要設身處地地站在別人的立場思考問題，但是并非把自己的腦子移植到對方的腦子上，而是要把自己的腦子對接到對方的問題上。
    四，了解產品，專業化的服務
    在如今競爭激烈的市場經濟時代，同類產品層出不窮，銷售者要想成功地說服客戶進行購買，就必須吸引住客戶的胃口。那么，怎么才能吸引住客戶的胃口呢？毫無疑問，產品的亮點肯定是制勝法寶。
    反復強調產品的亮點，并對產品的亮點進行擴展，這樣既可以抓住客戶的注意力，還能深化客戶購買的欲望，進而堅定客戶的購買信心。同時，銷售者在介紹產品的亮點時也要堅持實事求是，表現出沉穩、自信和真誠的態度，給客戶一種堅信不疑的感覺。
    銷售者必須知道得比客戶多。只有充分了解自己的產品，才能顯得比客戶有更強的專業性、權威性，才能讓客戶對你和你的產品產生高度的信賴，才會放心地購買產品。如果你是一名汽車推銷員，你最好對汽車的配置和保養了如指掌；如果你是一個房產銷售者，你最好具有一流的房屋品鑒能力；如果你是一個服裝銷售者，你最好對近遠期服裝的流行趨勢有一個細致的把握……只有這樣，你才能向客戶專業地介紹產品的相關信息，進而贏得客戶的信任。
    當客戶想要購買某個產品之前，他們都會查閱很多資料對產品進行了解，如果銷售者還沒有客戶知道得多，客戶哪里還會有興趣與你多費口舌，畢竟這種產品并非只此一家出售，所以銷售者要懂得比客戶更多的產品信息。
    五、真誠溝通，把客戶當朋友
    一提起銷售，多數人都會把銷售者看作是靠嘴皮子吃飯的人，覺得他們一定能說會道，巧舌如簧。誠然，銷售者應該具備一定的口才，能把自己的來意和產品情況說清楚，這樣才能游刃有余地和客戶溝通。但是一個成功的銷售者不是單純靠嘴皮子吃飯的，更是要靠真誠。
    銷售的基礎在于溝通，沒有溝通就不可能有成功的銷售，所以與客戶和諧溝通是雙方達成合作的關鍵。這就需要銷售者搭建起一座穩固堅實的“橋梁”，將彼此心中所需所想都通過這個“橋梁”巧妙地對接。
    真誠的交流，用心的溝通，是與客戶架一座和諧溝通“橋梁”的重點。用心去搭建，橋梁就在你的心上、你的手中。 不要害怕客戶看不到你的真誠，只要你一心一意地為客戶著想，真誠地待客，從細節做起，關心顧客的利益，客戶自然會感覺到你的真誠。
    六、保持飽滿的熱情
    熱情具有超強的親和力，它可以讓見到你的人，迅速地融入你的世界；熱情具有超強的感染力，它可以讓和你交往的人，為你的真誠所感動。因為誰都愿意跟熱情的人打交道，愿意從信賴的人那里購買東西，這是大多數人的心理。
    七，不懼失敗，充滿自信
    在銷售的過程中，挫折和失敗是不可避免的。如果只是一味地回避，不想辦法解決，只會暫時解脫，無法獲得成功。只有敢于面對，努力尋求解決的辦法，積極并及時地改變策略，才會扭轉不利局面。
    在銷售的過程中，一定要學會確立小而具體的目標，并努力去實現，在實現的過程中，要不斷地進行修正和樹立新的目標，即使是在遭遇失敗的時候。只有我們向著確定的目標去前進，才能夠一次次地戰勝失敗，最終獲得銷售上的成功。
     擁有十年銷售經驗的銷售高手給銷售新人的建議
    1 、選擇好的客戶。
    在選擇客戶的時候，一定要做大量的市調。市調做的越充分，對客戶了解的越透徹，才能選擇良好的客戶。
    2 、心態要放平，不要給自己太大的壓力。
    良好的心態是成功的基礎。心態好了才有戰斗力，心態不好是沒有戰斗力的。
    3 、要有禮貌，面帶微笑，講話的語氣很重要。
    這是建立以后發展的條件，也可以說是給客戶的印象。給客戶的印象不好，往往以后的發展不會太順利。
    4、一定要誠實，守信用。
    誠實守信是長久的經濟來源，老想著倒江湖的銷售員，很難獲得客戶的信任。而且會在行業里混不開。
    5 、要和每一位客戶保持聯絡。
    不要放棄任何一個值得開發的客戶，人是有感情的動物。多聯系，多交談，能夠讓客戶對你更熟悉。
    6、要熱愛你所銷售的產品。
    這點很難，但是這點很重要。只有熱愛自己的產品，才能夠容忍產品的一點小缺陷。如果很厭惡自己的產品，就不會盡心盡力的去推銷。
    7 、保護好你的每一位客戶。
    愛客戶就等于愛自己。把客戶當成自己的哥哥姐姐弟弟妹妹，就能夠容忍客戶的刁蠻，客戶的任性。時間久了，客戶自然不會在刁難我們。
    8、還要不斷的通過學習來給自己充電，完善自己。
    向高手學習能夠更快的成長自己。高手的一些經歷經驗，可以讓我們少走很多的彎路。

銷售定律

    一、哈默定律
    天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人。猶太人阿曼德·哈默1898年生于紐約，1917年在醫學院學習期間掌管了父親的一家制藥工廠。由于經營有方，他成為當時美國唯一的大學生百萬富翁。他在20世紀20年代與蘇聯進行了大量的易貨貿易，無論從生意上還是在和蘇聯領導人的關系上都獲得了很大的收益。后來他又涉足藝術品收藏與拍賣、釀酒、養牛、石油等行業，在每一個領域里都取得了非凡的成功。
    無論從哪個方面說，他都是一個帶有傳奇色彩的人物。他以90歲的高齡仍然在西方石油公司董事長的位置上一天工作10多個小時，每年都在空中飛行幾十萬公里。1987年他完成了《哈默自傳》，這是他一生成功經驗的濃縮。
    二、28定律
    抓住最重要的客戶！銷售中的“二八定律”通常是指80%的訂單來自20%的客戶。例如，一個成熟的銷售人員如果統計自己全年簽訂單的客戶數目有10個，簽訂的訂單有100萬，那么按照二八定律，其中的80萬應該只來源于2個客戶，而其余8個客戶總共不過貢獻20萬的銷售額。這在銷售界是經過驗證的，所以又叫“二八鐵律”。
    三、250定律
    不得罪任何客戶！每一位客戶身后，大體有250名親朋好友。如果你贏得了一名客戶的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名客戶，也就意味著得罪了250名客戶。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。
    四、重復定律
    一句話多說幾次就是廣告！對銷售人員來講，“重復定律”是指在傾聽了客戶的需求后，不時地重復這些特定需求，從而讓客戶記住最重要的幾點。接下來你提供滿足這幾點的產品，客戶就很容易接受。
    五、赫克金法則
    誠信是銷售人員的通行證！美國的一項調查表明，優秀銷售人員的業績是普通銷售人員業績的300倍。資料顯示，優秀銷售人員與長相無關，也與年齡大小無涉，和性格內向還是外向無關。那么，究竟什么樣的人才能成為優秀銷售人員呢？
    美國營銷專家赫克金有句名言：“要當一名好的銷售人員，首先要做一個好人?！边@就是赫克金營銷中的“誠信法則”。
    六、杜邦定律
    包裝刺激購買欲！63%的消費者是根據商品的包裝來選購商品的
    七、阿爾巴德定理
    需求決定銷售！一個企業經營成功與否，全靠對顧客的要求了解到什么程度?？吹搅藙e人的需要，你就成功了一半；滿足了別人的需求，你就完全成功了
    八、墨菲定律
    為最壞的可能做好準備！墨菲定律主要內容是：事情如果有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會發生。比如你衣袋里有兩把鑰匙，一把是你房間的，一把是汽車的。如果你現在想拿出車鑰匙，會發生什么？是的，你往往是拿出了房間鑰匙。銷售時也可能遇到這種情況，這就要求銷售人員要提前為最壞的可能做好準備，最好制訂突發情況預案。
    九、凡勃倫效應
    最貴的就是最好的！商品價格定得越高越暢銷，消費者對一種商品的需求程度因其標價較高而不是較低而增加。
    十、獵犬計劃
    讓客戶像滾雪球一樣壯大！作為一名優秀的銷售人員，在完成一筆交易后，要想方設法讓客戶幫助你尋找下一位客戶。吉拉德認為，干銷售這一行，很需要別人的幫助。吉拉德的很多生意都是由“獵犬”（那些會讓別人到他那里買東西的顧客）幫助的結果。
    十一、魚缸理論
    發現客戶最本質的需求；魚缸理論是由日本全面質量管理（TQM）專家司馬提出：發現客戶最本質的需求 。魚缸就象征著企業所面對的經營環境，而魚就是目標客戶。經營者要做的就是先跳進魚缸，實際深入到用戶所處的環境，接觸那些用戶，學著和魚兒一起游泳，了解他們所處的環境與他們真正體驗作為一個客戶對產品的需求。然后，跳出魚缸，站到一個相對更高更廣的環境中，重新審視分析客戶狀況，以發現他們最本質的需求。
    十二、長鞭效應
    加強供應鏈管理；長鞭效應又稱作“需求變異加速放大原理”，上游供應商往往維持比下游供應商更高的庫存水平。這種現象反映出供應鏈上需求的不同步現象，它說明供應鏈庫存管理中的一個普遍現象，看到的是非實際的。