產品缺少賣點怎么銷售

? ? 產品缺少賣點，首先就要發掘產品的賣點。一般來說，能夠作為產品的東西肯定有其賣點。但是單單靠自身的想法很難發掘其賣點，需要從很多角度去進行發掘。下面是發掘產品賣點的方法：
? ? 1.人異我新。
? ? 在產品極大豐富化的今天，也許有的人會說找賣點真的好難哦！但若能堅持人無我有、人有我異、人異我新的原則同樣可以找到自己的賣點。正如“我很丑，但我很溫柔”一樣，溫柔可以彌補丑帶來的缺失，最后丑亦不成其為丑。
? ? 拿競爭激烈的洗發水市場為例，最早國內市場的洗發水市場主要為寶潔、聯合利華兩大巨頭所占領。寶潔公司的產品賣點在于產品細分，將不同的功能各取一個副品牌戰略，并輔以強大的廣告攻勢取得競爭優勢；聯合利華也有著強大的廣告攻勢，只是聯合利華早期所走的貴族化形象，與寶潔公司形成了產品形象的差異化，各具賣點。后起之秀舒蕾洗發水抓住寶潔、聯合利華在銷售終端的空隙，強化其在銷售終端的優勢，一舉占領了一定的市場份額。
? ? 2.人新我異。
? ? 所謂人新我異就是指別人創新了，我則在創新中再尋求差異化，以差異化去形成我的獨特賣點。在洗發水的功能已被基本挖完了（如去屑、止癢、滋潤、防脫、火局油等），洗發水的廣告促銷亦已百家爭鳴，在洗發水的渠道高、中、低端都擠滿了，那么人新我異的路在何方？我們不妨推出男性專用洗發水，從而在萬人爭過獨木橋，我卻在小船樂逍遙！
? ? 3.賣點不夠可以補救
? ? 不過，當銷售經理在具體銷售工作中發現因自己的產品賣點不夠，而陷入銷售困境時，及時的補救是很重要的。通過補救措施，賦予或提煉產品賣點，從而使產品銷售起死回生。
? ? 4.敢于否定。
? ? 有時我們認為好的賣點往往經市場檢驗后卻并不是賣點，如聯通CDMA早期曾將其產品定位于高端，與移動爭搶高端市場，但是這個定位經過市場檢驗后應者寥寥。聯通將CDMA定位于高端的原因，是他們認為“綠色健康”是其核心賣點，而高端用戶會很重視綠色健康。
? ? 好在聯通正視問題，及時調整定位，將客戶群從高端下移，從而使其產品賣點真正突顯出來，贏得了市場的歡迎。因此一旦發現產品賣點并不為市場接受時候，一定要敢于面對，敢于自我否定，重新尋找產品賣點從而獲得新生。
? ? 5.拜顧客、競爭者為師。
? ? 曾經有家飲料公司想上馬牛奶項目，在與筆者的交流中提到，其想將牛奶的賣點定位于他們的牧場如何如何好，奶源如何如何好。我當時就否定了他們的定位。也許他們的牧場，奶源真的很好，但是已有太多的專業乳品公司在說好牛好奶好牧場，這個賣點是一個已被說爛了的東西，已提不起顧客太大的興趣。該公司老總聽后覺得有道理，但又深感在強手如林的乳品行業似乎已找不出什么好賣點。我告訴他顧客除了需要好牛好奶好牧場外還需要關懷，一種人人都需要的精神上的關懷。這種精神上的需求在現代社會可能更勝于物質！因此可以考慮將發覺顧客精神上的需求作為賣點。

? ? 銷售應如何對客戶解說產品的賣點
? ? 1、 將“好講的賣點”留下來，將“不好講的賣點”放在后備箱，對賣點進行初步的提煉。
? ? 為什么要分為“好講”和“不好講”兩大類，因為并不是所有的賣點，導購員都能夠講的活靈活現，顧客聽得如癡如醉。
? ? 舉個例子來說，某液晶電視獨家采用了目前市面上最頂級、技術含量最先進的炫麗圖像處理引擎，但問題的關鍵是，這個賣點你如何做講解呢？因為非內行的顧客，是根本聽不懂專業術語的介紹。
? ? 所以這個頂級芯片的賣點，客觀的角度來講是的有用的，但是導購員講起來太吃力，介紹了半天顧客也沒有聽明白，甚至于顧客以為你在忽悠他，因此只需要點到為止，無須刻意加以強調。
? ? 2、將“好演示的賣點”留下來，將“不好演示的賣點”放在后備箱，對賣點進行再一次的提煉。
? ? 為什么又要分為“好演示”和“不好演示”兩大類，我跟大家舉個非常簡單的例子來說：
? ? 就以某品牌 1280*720 超低分辨率等離子電視為例做介紹，講完介紹之后接著做演示，讓顧客靠近電視機：“您看看，是不是看到一個個紅綠藍的小點，這臺新款的就比老款的小點要小4 倍，是不是？所以買電視，您一定要買個高分辨率的，因為分辨率越高，點距越小，畫面才更加清晰，您說是嗎？”
顧客總是相信自己的眼睛多過相信導購的嘴巴，所以演示給他看比你說一百遍更有用！
? ? 3、將“能賦予足夠意義”的賣點留下來，將“不能賦予足夠意義”的賣點放在后備箱，其中“意義”的定義指的是顧客購買核心訴求，對賣點進行再次的提煉。
? ? 那些差異化的賣點，實際上面的作用是一回事情，導購員能否賦予它足夠的意義又是另外一回事情，即使是一個微不足道的小賣點，只要你賦予的意義讓顧客感覺到不可或缺、非常重要，那就足夠了。
? ? 4、將“對競品殺傷力強”的賣點留下來，將“對競品殺傷力不強”的賣點放入后備箱，對賣點進行最后一次的提煉。
? ? 舉個例子來說，顧客到某連鎖店里面看空調，導購員了解顧客的需求之后，推薦了一款優勢是省電的空調。講解省電這個賣點可以還是不可以？當然可以，因為對于空調這種商品來講，是否省電是顧客購買的核心訴求之一，這個賣點肯定是要講的。
? ? 但到底是一開始就講省電，還是講其它的功能之后再講省電，則要因時而異，切不可只要顧客看中了這款，因為省電非常好講、顧客又很關心，就做最優先的講解。
? ? 之所以這樣，是因為在顧客來到賣場之后，A 品牌柜臺位置位于你的前面，該品牌宣傳口號就是“一晚一度電”。只要競品的導購員水平不是太差，你都面臨相當大的挑戰，等同于你給自己的銷售一開始就設置了難題。所以你要把對競品殺傷力小的賣點放在后面強調，一開始就強調出來一定沒什么吸引力。
? ? 最后說一下，按照“好不好講”、“好不好演示”、“能不能賦予足夠的意義”、“對競品的殺傷力強不強”，對商品的賣點進行打分，留下分數最高的三到五個賣點，按照顧客購買的核心訴求，由高到低進行排列，就是正確的商品介紹順序。