電話銷售流程

? ? 電話銷售流程
? ? 1.打電話時“三不”：不要緊張，不怕被拒絕，不怕被問住，當然這是一個過程，剛開始的時候是有點發怵，心里發慌，多打幾個就好了。太慌張容易聽不清對方的問題，不能給對方一個準確的回答，當然不會贏得對方的好感，又怎么能繼續聽你說話呢。不怕被拒絕，不怕被問住，打電話不要慌張，用心傾聽客戶的問題，不要答非所問。遇到解答不了的問題，我們可以先記下這個問題，總結經驗，再遇到相似的問題我們就能游刃有余了。
? ? 2.如何讓準客戶在30秒內感到興趣呢？剛開始的時候，拿起電話就緊張，語速過快，吐字不清，這些都影響你和對方的交流。我也經常有接到銷售電話，報不清公司名，說不清產品，根本弄不清楚來意，也就拒絕了。這些問題前期都會出現，所以一定要語氣平穩，語言簡潔，讓對方知道你說什么。說到產品時，要加重語氣，當然前提你要對自己的產品要充分了解，不然怎么介紹呢。避免對方說“不需要”，比如說：我們是專業生產膠粉和纖維素的，我們的產品優勢是添加量少，降低您的成本，給您帶來很大的利潤空間。告訴對方我們產品的核心優勢，能夠給他們帶來收益，希望他們不要錯過這個大好機會了。而不是直接問對方有沒有這個需求，這樣很容易讓對方否決的。
? ? 3.如何讓對方開口詢問你呢？這個有一定的難度，我們要把自己想象成客戶，什么是客戶最關心的呢？是幫助對方解決問題，根據對方提供的信息，做出靈活的反應。告訴我們的產品對他有什么好處。
? ? 4.如何讓客戶相信您的產品并接受呢？說到這里的時候，我建議給客戶寄一些小樣過去，可以讓他先體驗一下我們的產品性能優勢了。對于客戶的疑惑我們要給予簡單易懂的回答，比如，客戶問到我們的一個產品：同樣是可分散乳膠粉，你們的添加量會少呢？我們可以這樣回答他：拿魚香肉絲打比方，同樣是魚香肉絲，但不同的飯店會做出不同的味道一樣，我們的膠粉是和中國建筑研究院共同研發而成的，采用先進的技術和配方，所以只要添加很少的量就可以。這樣對方也就能夠理解了。
? ? 5.要有被拒絕的心理準備，在電話銷售的過程中遭到拒絕是很正常的事情，但如果對方拒絕你，你一定要保持冷靜的頭腦，可以再問對方一個問題，了解客戶的真正需求，這樣可以再爭取一個機會和客戶談你產品如何滿足客戶的需求。
? ? 6.電話結尾：有好的開頭，最后當然要以一個好的結尾結束了，禮貌的結束，祝對方工作愉快，生意興隆...都可以，給對方一個好印象，以便下次有機會再跟蹤聯系了。
? ? 電話銷售注意事項
? ? 1、要對自己的產品及服務有透徹的認識。
? ? 拔打電話前要理順思路，對自身產品（服務）充分了解。所謂充分的了解，就是包括對產品的基本性能，獨特之處，與同類產品的先進之處，都必須了如指掌。
? ? 2、掌握一套自己非常熟悉的交談模式。
? ? 即一開始應該說什么，接下來應該說什么，如果客戶問不同的問題，應該怎么樣回答。
? ? 3、要學會用尊稱。
? ? 得體的稱呼可以提高電話銷售人員的品位和素質。
? ? 4、要學會做溝通記錄。
? ? 電話銷售人員，一天下來，平均有效電話量為150-200個，如果沒有對電話作好記錄，以后很難對這些已經打過電話的客戶進行第二次的跟進。
? ? 5、要學會巧妙地自報家門，讓對方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進時，就會節省很多的時間成本。
? ? 對方在拿起電話時，你應該禮貌的問好，隨后報上自己的家門。說話的語速不應該過快，也不應該過慢。較為理想的語速為240字節/分鐘。說話時咬字要清晰，發音要有中氣十足。
? ? 6、快速地進入交談的主題。
? ? 時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。所以要第一時間把自己的產品或服務告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的產品（服務）的先進之外、優異之處告之給客戶。
? ? 7、要學會提問。
? ? 提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求?？蛻舨粫淮蛲娫捄?，就會馬上告訴你，他需要什么什么的產品或者是服務。要根據自己產品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當中，把客戶的關注引導到您的產品（服務）當中來，激起其購買的興趣。
? ? 8、要學會掌握主動權。
? ? 電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學會要掌握主動權，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺得你在運用電話營銷技巧。
? ? 9、學會控制通話的時間。
? ? 通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜，業內沒有一個通用的標準。要根據自己的產品、客戶來定，也就是因產品而異，因人而異。
? ? 10、學會跟客戶預約時間。
? ? 如果這個客戶對產品有意向，在結束本次通話前，就要不失時機地預約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現。而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時間也是要以客戶為中心