保險顧問式行銷金句

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五步提問話術：示例（養老保障）

第一步: 愿望問題 (目的: 激發興趣)

一、問工作的基本情況(切入點:試探性提問+狀況型提問)

請問XX(先生/小姐),可以問您有關工作方面的幾個問題嗎?

1、可以告訴我您從事什么樣的工作嗎？當初為何選擇這份工作呢？

2.您工作多久了?(您為什么要辭工出來自己做生意?)

3.您對現在的單位效益滿意嗎?

4.單位有沒有幫你們買社保呢,有哪幾金?

5.周六、周日有加班嗎?有年休嗎?對于目前工作這方面的壓力,你感覺如何?請問您為什么這么努力地工作?

二. 問平時的興趣愛好 (切入點:試探性提問+狀況型提問)

1、周末您喜好做什么呢？為什么？

2、業余時間您一般都是怎么過的？為什么？

3、平時和朋友聚會采取什么方式？

4、您通常年休假會做些什么？

三. 問生活情況(切入點:試探性提問+狀況型提問)

1.您家里有幾口人？父母一起住嗎？父母退休了嗎？平時

他們怎么安排退休生活？

2、您是哪里人？ 您為什么要離開家里來到成都來發展?

為什么您最關心自己的退休生活？

3. 請問您住在XX區? 在這個區生活幾年了?對目前生活的

這個小區環境您滿意嗎?

4. 您住的離上班遠嗎?那么,平時乘什么交通工具上班?

5.請問您的房子是單位分的還是買的?(是一次性付清呢,

還是按揭,每月付多少?)

6.工作之余,您是如何安排時間的?平時和家人習慣去哪些消費場所?

7.您和您的家人的節假日是如何安排的呢?

8.請問您生活中最關心的是什么?為什么呢?為什么您覺得養老對您來說很重要？

9.可否告訴我,您是如何安排您的家庭收入的?除了儲蓄還有做哪方面投資?為什么?現在銀行利息這么低,很多人還是繼續存錢,您是怎么認為的呢?

四. 問愿望

1.如果您手頭上有一筆閑錢,(如從股票、彩票中),

您會做什么?

2.您希望什么時候退休？您希望退休后做什么？為什么？

3.退休后，您希望過怎樣的生活方式？為什么？

4.若您到了退休年齡，是否想繼續工作？為什么？

5、當您退休時，您希望有多少的養老金？每月的生活需要多少錢？

6、您期望未來的養老生活是怎樣的？

7、您對未來有什么期望？現在您父母的生活怎么樣？

8、那您想過什么樣的退休生活？像您父母一樣還是靠自己或靠小孩？

第二步: 障礙問題(困難型提問)

1、有沒有對自己的退休生活做一個規劃？若有，是如何準備和行動的呢？要是沒有，老了會怎樣？

2、對于退休后的養老，您現在有什么計劃嗎？如果現在就讓您提前退休，您能接受嗎？

3、目前看來您未來的每月退休生活費有多少錢？

4、到目前為止，您自己已經準備了多少養老金？既然養老金對您如此重要，為何到現在還沒準備？是什么原因妨礙您的計劃？

5、準備這些錢花了您多少時間？與您的目標還差多少？這幾十萬元的差額對您來說很容易準備好嗎？

6、為什么您覺得不容易？您預計會有哪些困難？

7、要達到您理想中的生活狀況，您認為怎么樣才能做到？您有把握在未來的幾年里備齊這筆錢嗎？

第三步: 后果問題(影響型提問)

一、問情形

1、如果到了退休那一天，您發現手頭拮據，那時您的生活會是什么樣的？

2、如果快要退休時，您發現自己不得不降低生活水準，或者不得不繼續工作，您覺得會怎么樣？

3、如果工作了一輩子，您和太太/先生卻沒有辦法像您的朋友一樣，過上舒適的退休生活，那時的情況會怎樣？

4、若您已到了退休年齡，但為了能維持家庭的生活水準，必須繼續找一份工作來維持生活，那時會怎樣？

5、“六一”兒童節和您孫兒的生日到了，孩子希望能拿到禮物，而您手頭拮據，那時的情景會怎樣？

二、問感受

1、那時您的心情會怎樣？您會怎么想？

2、您對現在的狀況滿意嗎？

3、要是達不到理想退休生活，您的感受如何？

4、如果是這樣，您會怎樣面對自己的家人？ 您會怎樣跟他們說？

5、您的家人會怎樣看您？您覺得您的家人會對您說什么？

6、您周圍的同事、朋友會怎樣看您？

7、退休后由于收入的急劇下降，您不得不依靠孩子的幫助，如果那時您的孩子自身的負擔都很重的話，您這時的感受會怎樣？

8、新年到了，當您的孫兒輩來給您拜年時，您沒有辦法拿出壓歲錢，您能想象一下自己的心情嗎？您的孫兒又會怎樣看您？

9、如果工作了一輩子，您和太太/先生卻沒有辦法向您的朋友夫妻那樣，不愁吃、不愁穿、不愁住、不愁行，每年至少還能出國旅游一次，您覺得太太/先生的心情會怎樣？

第四步: 美景問題

一、問情形

1、您喜歡過什么樣的退休生活呢？

2、您有沒有想過，到了退休那一天，如果您手頭有足夠的錢，那時您的生活會是怎樣的呢？

3、如果要提前退休，而您又已經準備好了退休生活費，即使早點退休也毫無關系，那時您覺得會是什么樣的生活呢？

4、如果工作了一輩子，您和太太/先生終于可以像您的朋友一樣，過上舒適的退休生活，您的家人會怎么想？

5、退休以后，如果每個月能有一大筆固定的收入，生活會是怎樣呢？您會如何使用這筆錢呢？

6、每當“六一”兒童節和您孫兒生日到來時，您都能一如既往地送上您的禮物，那時的情景會怎樣呢？

二、問感受

1、那時您心情會怎樣？您會怎么想？

2、當您的理想達到了，您那時的心情是怎樣的？

3、如果是這樣，您會怎樣面對自己的家人？您會怎 樣跟他們說？

4、您的家人會怎么看您呢？您覺得您的家人會對您 些什么？

5、您周圍的同事朋友會怎樣看您？

二、問感受

6、工作了一輩子，可以帶上自己的老板和孫子每年出國旅游，不愁生活的壓力，您周圍的同事朋友會怎樣看您？

7、新年到了，當您的兒孫輩來給您拜年時，您能毫不猶豫地拿出一個里面塞得滿滿的大紅包時，您感覺怎樣？您的兒孫又會怎樣看您？

8、退休后不僅不需要您的孩子的援助，相反孩子們萬一遇到經濟問題時，您照樣有能力給他們無私的幫助，這時您的孩子會怎樣看待您？

第五步: 確認問題(定向提問+解決型提問)

1、您的確希望將來能夠過理想的退休生活。如果我能制定一個理財計劃幫您實現愿望，您愿意嗎？不過，這需要您的一些資料，當然我們會為您保密。

2、如果有一個計劃能幫您完成心愿，您是否愿意聽一下？而做這個計劃需要了解一些您的情況，可以嗎？

3、如果我可以專門為您做一個理財計劃，使您可以實現愿望，您想了解一下嗎？做這個計劃需要您提供一些個人的基本資料，應該沒什么問題吧？

4、我這里有一份理財計劃，可以幫助您達成自己的愿望，您是否有興趣了解一下？為了做這個計劃，我們需要了解一些您的 個人資料，請你放心，我們會為您保密。

5、如果我真的能制定一個理財計劃幫您達成愿望，您愿意和我繼續談下去嗎？但是 我需要先收集一下您的個人資料。