銷售怎么發現客戶的需求

? ? 1、少說話、多問問題
? ? 在銷售對話中，為什么你總是感到被動？通常是因為你是主動方，客戶是被動方，而這往往導致客戶在了解產品之后拒絕購買。因為你總是在說，而你的客戶總是在沉默或不停地發問，客戶一直提問，是在探你的底牌，你不知道客戶的需求是什么。
? ? 2、肢體語言
? ? 肢體語言是非常重要的交流方式。在銷售對話過程中，客戶在銷售溝通中總是習慣“言不由衷”的，我們要懂得通過無意識的肢體語言把握客戶的心理動態，審時度勢，做出正確判斷和對策。
? ? 3、學會傾聽
? ? 仔細聆聽客戶在講什么，讓客戶感受到你在了解他。這是收集客戶資料的過程，充分運用和客戶溝通的機會，全方位了解客戶家庭真實財務狀況。需求絕對不是創造出來的，而是引導客戶自己去發現的。

? ? 4、學會觀察

? ? 要想說服客戶，就必須了解客戶當前的需要，然后著重從這一層次出發，動之以情，曉之以理。

? ? 5、學會適當地問問題。

? ? 通過提問可以了解客戶的需求和想法，更好地為他們服務。提問可分為以下幾種方式：

? ? （1）有目的地提問
? ? 許多銷售人員都認為向顧客提問就是為了找話說，如果是那樣只會浪費你和顧客接觸的寶貴時間，對你的銷售一點幫助也沒有。詢問是有目的性的，是為了摸清顧客的需求。比如，有顧客在布料專柜前用手摸布料，銷售人員就可以上前主動詢問:“您買布想做點什么?”
? ? 這樣的問話顧客一定會回答，弄清了答案，就了解了顧客的需求，對你下一步向顧客推銷布料提供了針對性。
? ? （2）引導式提問
? ? 向顧客提出問題沒有固定的模式，但是一般情況下要先從一些簡單的問題開始，一層層深入，把顧客向成交引導，這樣更容易消除顧客的防備心理和抵觸情緒，令他很高興回答。如果顧客這樣問:“你們這款服裝的質量怎么樣?”銷售人員及時回答:“這款服裝質量很好，在各大商場里都很知名，您是第一次了解我們這款服裝吧?”
? ? 這種提問的方式也可以有效地引導顧客關注這種款式的服裝，借此也能聽到顧客對這種款式的評論，從而更了解顧客的喜好。
? ? （3）迂回溝通提問
? ? 這種詢問看起來是在回答顧客的問題，其實是在婉轉地探詢顧客的其他需求，如當顧客問:“這是xx品牌的服裝嗎?”有些不合格的銷售人員會直接回答:“是的，沒錯?！边@樣就失去了探詢顧客需求的機會，相反，出色的銷售人員會這樣回答:“是的，小姐，您對我們xx品牌的服裝非常了解，是嗎?”
? ? 在顧客的回答中，就能了解顧客對這種品牌的信賴度和購買能力。
? ? （4）旁敲側擊提問
? ? 這種探詢并不是直接切入銷售的話題，而是從其他話題引入，在交流溝通中，喚起顧客對某個品牌的關注，以便進一步探詢他們前來的目的。比如:“林女士，我記得您，您上次和先生來過……當時，你們一起來買我們xx品牌的服裝，怎么樣，感覺還好吧?
? ? （5）應答一一化被動為主動
? ? 這種方式是顧客提問，銷售人員回答顧客的問題，看起來是被動的，但是隨時可以化為主動，通過回答顧客的問題來了解顧客的需求。
? ? 比如:在一個商場里，來了一批新款的女裝，銷售人員正在忙著應付身邊挑三揀四的顧客，完全沒有注意來了很多新的顧客。這時，新來的顧客就都沖著銷售人員喊:“請把這件衣服拿過來給我看看?！边@時，銷售人員放下衣服問道:“好的，你穿還是別人穿?”
? ? 通過這種主動性問話，可以迅速地知道顧客的來意，為銷售人員下一步的服務提供依據。所以，就算顧客是保守類型的，也能通過有效的問答，讓顧客把心里的想法表達出來，從而讓自己的地位從被動化為主動，以增加成交的可能性。